Das ultimative Ziel, Ihre Kunden am Telefon zu haben, besteht darin, sie zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu ermutigen. Allerdings bedarf es sorgfältiger Bemühungen und fundierter Fähigkeiten, um aus Ihren potenziellen Kunden Marketing-qualifizierte Leads zu machen.
Die Vertriebswelt von heute wächst blitzschnell. Callcenter und die von ihnen verwendeten Verkaufsmethoden müssen Schritt halten, da die traditionellen Kaltakquise-Verkaufstechniken nicht mehr effektiv sind. Callcenter haben sich zu einem Inbound-Sales-Ansatz verlagert, bei dem Agenten warme Leads kontaktieren, die Interesse an ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung bekundet haben.
Unternehmen können Inbound verarbeiten Call-Center-Verkauf allein oder sie können Anrufbeantworter auslagern an einen Drittanbieter. Die meisten Outsourcing-Unternehmen wie YourApp bieten anderen Marken entscheidende Unterstützung, indem sie hochwertigen as a Service anbieten. In jedem Fall muss ein interner Agent oder ein ausgelagerter Callcenter-Agent die Verkaufsstrategien genau kennen, damit Unternehmen der Konkurrenz einen Schritt voraus bleiben.
In diesem Artikel gehen wir die effizientesten Strategien durch, die Ihr Callcenter-Vertriebsteam anwenden kann, um die Gewinne zu steigern und gleichzeitig einen tadellosen Kundenservice zu gewährleisten.
Beherrschung der Kunst des Inbound- Callcenter-Vertrieb
Einen verkaufsorientierten Dialog mit einem Kunden zu beginnen ist keine leichte Aufgabe, insbesondere wenn es um eingehende Anrufe geht. Bei einer Vielzahl von Callcenter-Verkäufen, wie zum Beispiel Innendienst-Callcenter oder Telesales-Callcenter, gibt es Grundregeln, die für jeden funktionieren.
Inbound-Callcenter-Verkäufe erfordern eine umfassende strategische Planung und Vorbereitung, wenn das Unternehmen seinen Gewinn steigern will.
Verbessern Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten, indem Sie die folgenden Techniken für den Inbound--Center-Verkauf anwenden:
- Kennen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau: Nur wenn ein Callcenter-Mitarbeiter ein gründliches Verständnis des Produkts oder der Dienstleistung Ihres Unternehmens zeigt, kann er den Kauf eines Kunden beschleunigen.
- Die Eröffnung ist grundlegend: Der Verkaufsprozess beginnt am Anfang des Gesprächs mit einem potenziellen Interessenten. Callcenter-Agenten sollten einen personalisierten Ansatz verfolgen, beginnend mit der Begrüßung eines Kunden und dem Dank für den Anruf.
- Kunden erwarten eine Lösung von Ihnen: Ihre Kunden suchen mehr als nur ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung. Sie sind suche nach einer lösung zu einem bestimmten Problem, das Ihre Agenten während des Anrufs identifizieren und lösen sollten. Nur so kann der Verkauf für beide Seiten zu einer erfolgreichen strategischen Entscheidung werden.
- Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen: Beim Inbound-Callcenter-Verkauf geht es nicht nur darum, Gewinn zu machen. Kommunikationsfähigkeiten sind für Callcenter-Verkäufer unerlässlich, um eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen, indem sie die Grundprinzipien der Kundenservice-Etikette befolgen.
- 360-Grad-Kundensicht: Das Recht integrieren Werkzeuge und Technik vollständige Informationen über Ihre Kunden zu erhalten, ermöglicht ein personalisiertes Marketing und kann somit den Verkauf fördern.
- Cross-Selling-Methode: Diese Technik sorgt für eine schnelle Umsatzsteigerung, da Ihr Agent mehr als ein Produkt oder eine Dienstleistung so anbieten kann, dass Ihre Kunden dies als notwendigen Kauf betrachten.
- Optimieren Sie den Prozess und reduzieren Sie Wartezeiten: Mit Hilfe von Outsourcing-Unternehmen kann Ihr Callcenter-Vertrieb rund um die Uhr arbeiten und Kunden bedienen. Das bedeutet, dass das Unternehmen den Verkauf rund um die Uhr ohne Wartezeiten für die Kunden betreibt.
Abschlusstechniken für Inbound-Callcenter-Verkäufe, die immer funktionieren
Kommen wir zur letzten, aber nicht weniger wichtigen Phase des Verkaufsprozess im Callcenter - die Vereinbarung abschließen. Dies bezieht sich auf die Schritte, die von den Inbound-Callcenter-Verkäufern unternommen werden, um eine Einigung über den Verkauf zu erzielen.
Es gibt viele leistungsstarke Techniken, um Verkäufe auf die profitabelste und effektivste Weise abzuschließen. Hier konzentrieren wir uns auf die beliebtesten No-Fail-Optionen:
- Verkaufen Sie kein Produkt, verkaufen Sie eine Lösung, die dieses Produkt bieten kann.
- Verwenden Sie Fragen nicht zu oft, verwenden Sie stattdessen Aussagen.
- Druck mag in der Physik funktionieren, aber nicht im Verkauf.
- Zeigen Sie fundiertes Wissen und Verständnis für Ihr Produkt.
- Zeigen Sie Ihren Kunden, welchen Nutzen Ihr Produkt für ihr Leben haben kann.
- Wählen Sie den richtigen Moment, um nach dem Verkauf zu fragen, aber ziehen Sie ihn nicht in die Länge.
- Übernehmen Sie die Rolle des Psychologen und reflektieren Sie den Kommunikationsstil der Kunden.
- Verwenden Sie die geschlossenen Fragen und lernen Sie, „Nein“ als Antwort zu akzeptieren.
Photo by Michail Nilov on Pexels
Wie macht man Fortschritte im Callcenter-Vertrieb?
Unternehmen sollten verstehen, dass Callcenter der direkteste Weg sind, um eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Daher erfolgt die Kundenbindung hauptsächlich über Callcenter, weshalb es eine perfekte Chance ist, Ihren Umsatz zu steigern.
Jeder Kunde, der mit Ihrem Unternehmen interagiert, gibt Ihnen die Möglichkeit, die Bedürfnisse Ihres Zielmarktes kennenzulernen und zu verstehen, damit Sie ihm genau das verkaufen können, was er braucht. Es kann auch eine Gelegenheit zum Up-Selling von Produkten oder Dienstleistungen geben, die das Kundenerlebnis insgesamt erheblich verbessern.
Einen riesigen Sprung nach vorn im Vertrieb zu machen, geht jedoch über das Befolgen der vielversprechendsten Verkaufstechniken und Kommunikationsstile hinaus. Das Erfolgsrezept im Callcenter-Vertrieb sind die Qualitäten, die Ihre Agenten besitzen.
Top-Fähigkeiten, die ein Callcenter-Verkäufer braucht
Vertrieb und Kundenservice sind untrennbar miteinander verbunden. Jede Kundenanfrage oder jedes Problem dient als Gelegenheit für Agenten, Verkaufszahlen steigern. Sobald das Problem gelöst ist, ist Ihr Kundendienstmitarbeiter der beste Kandidat, um einen Verkauf abzuschließen.
Die Fachkompetenz Ihres Callcenter-Agenten entscheidet darüber, ob Ihr Unternehmen ein erfolgreiches Geschäft abschließt oder nicht. Deshalb ist es eine Win-Win-Situation für Kunden und Ihr Unternehmen, wenn ein Mitarbeiter aus dem Kundenservice den Vertrieb übernimmt:
- Kunden müssen nicht warten, bis sie an einen anderen Handelsvertreter weitergeleitet werden,
- Ihr Unternehmen spart Zeit und Kosten, indem es keine neue Person speziell für den Inbound-Callcenter-Vertrieb einstellt und einarbeitet.
Callcenter-Vertriebsagenten müssen die folgenden Anforderungen erfüllen, um die besten Upselling-Praktiken zu erreichen:
- Eifrig zu lernen und neue Informationen schnell aufzunehmen;
- Geduldiger und anungsfähiger Teamworker;
- Fokussiert auf Kundenzufriedenheit und Geschäftserfolg;
- Analysiert das Problem und sucht nach der besten rationalen Lösung;
- Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten;
- Emotional intelligenter Berater.
Center-Vertrieb: Was ist der Unterschied?
Bisher haben wir über Telefonate und Verkäufe gesprochen. Aber was ist mit anderen Kommunikationskanälen, die Kunden im digitalen Umfeld von heute noch mehr bevorzugen? Dies ist die Aufgabe eines Centers, das als Faustregel ein viel breiteres Spektrum an Kommunikationsmöglichkeiten mit Kunden abdeckt.
Eine Multichannel-Vertriebsstrategie scheint im Vergleich zum Inbound-Callcenter-Vertrieb eine viel bessere Alternative zu sein. Jede der oben beschriebenen Techniken muss jedoch speziell auf den Kanal zugeschnitten sein, auf dem die Interaktion mit einem Kunden stattfindet. Da jeder Kommunikationskanal einzigartig ist, müssen Center-Agenten zusätzliche Fähigkeiten entwickeln, um sich effektiv an unterschiedliche Kommunikationsstile, Geschwindigkeiten, Töne und Methoden des Verkaufsabschlusses anzuen.
Photo by Negative Space on Pexels
Abschließende Gedanken zu Inbound-Callcenter-Verkäufen: Wie kann man mehr oder besser verkaufen?
Beim Lesen und Analysieren dieser Liste der vielversprechendsten Techniken zur Abwicklung von Inbound-Call-Center-Verkäufen ist Ihnen vielleicht aufgefallen, dass sie alle das gemeinsame Ziel haben: einen qualitativ hochwertigen Service oder ein Produkt zusammen mit einem überragenden Kundenerlebnis bereitzustellen.
Call-Center-Verkäufe sind nicht nur ein verrücktes Streben nach der Anzahl erfolgreicher Geschäfte. Stattdessen ist es ein schrittweiser und langwieriger Prozess, der nur dann erfolgreich sein kann, wenn Ihren Kunden etwas mehr als nur ein gekauftes Produkt übrig bleibt. Ein umfassendes Kundenerlebnis ist es, was Ihre Markenreputation stärkt und Ihnen hilft, in Zukunft mühelos im Vertrieb zu führen.
