Für die meisten Vermarkter ist der B2B-Vertrieb oft ein Fall von Versuch und Irrtum. Gleichzeitig ist dies eine Möglichkeit, ein Marketingbudget zu sprengen, und eine ziemlich defätistische Einstellung zur Maximierung der Conversion-Rate eines Unternehmens. Mit anderen Worten, es sollten alle Anstrengungen unternommen werden, um diese Fehler zu minimieren, und es gibt immer Möglichkeiten, einen Prozess zu definieren oder zu verfeinern, um den Umsatz zu steigern und die Konversionsraten im Allgemeinen zu verbessern.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf einige Ideen und Strategien, um Ihre B2B-Verkäufe im Jahr 2020 zu beschleunigen.
So beschleunigen Sie Ihre B2B-Verkäufe im Jahr 2020
Timing Ihrer Kontaktaufnahme, um Conversions zu maximieren
Durch das Timing Ihrer Outreach-Kampagnen kann Ihr Unternehmen das Beste aus jeder Kampagne herausholen. Zum Beispiel können „Trigger-Ereignisse“ oder Trends Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus dem einen oder anderen Grund ins Rampenlicht rücken. Während dies geschieht, achten die Kunden viel eher darauf, was Sie zu sagen haben, oder investieren sogar in das, was Sie anzubieten haben. Das heißt nicht, dass Sie eine Veranstaltung benötigen, um Kunden zu erreichen, sondern um die Bedeutung des Timings für den ersten Kontakt zu betonen. Hier ist übrigens ein Liste der Triggerereignisse für Ihre Marketing-Bedürfnisse!
Pflegen Sie Leads mit großartigen Inhalten
Content ist immer noch der beste und effektivste Weg, um Leads für jedes Unternehmen zu generieren. Allerdings müssen diese Inhalte relevant und auf den Zielmarkt zugeschnitten sein. Unabhängig davon, ob Sie sich auf Videos oder schriftliche Inhalte konzentrieren, mag dies wie ein zeitaufwändiger Prozess erscheinen, aber der Inhalt ist auch eine langfristige Strategie, wenn Sie die Auswirkungen berücksichtigen, die dies auf die Suchmaschinenoptimierung haben wird (großartiger Leitfaden von Digital Authority Partners hier). Gibt es etwas, das Sie den Verbrauchern über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mitteilen möchten? Die Erstellung eines relevanten Inhalts ist eine schnelle Lösung, um diesen direkt an den Zielmarkt zu bringen.
Leads effektiver verfolgen
Zeit ist der Schlüssel für jedes Unternehmen, und dies gilt insbesondere für Leads. Schließlich haben die meisten Leads eine begrenzte Zeitspanne und Vertriebsmitarbeiter müssen am Ball sein, um diese Verkäufe zu tätigen. Mit anderen Worten, B2B-Verkäufe verbessern sich immer dann, wenn Vertriebsmitarbeiter schnell bestehen und Kunden nachfassen. Für den Fall, dass Sie sich fragen, könnte dies bedeuten, dass Sie eine Regel durchsetzen müssen, dass Wiederholungen jeden Lead mindestens viermal verfolgen müssen. Gleichzeitig beginnt dieser Prozess von oben nach unten, und Manager müssen diese Praktiken einführen, bevor erwartet werden kann, dass der Rest des Teams folgt.
Starke Konzentration auf Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit
Jeder Geschäftsinhaber kann die Frustration schätzen, mit einer Situation umzugehen, die ein Autoverkäufer als „Reifenkicker“ kennt. Wissen Sie, Leads mit geringer Wahrscheinlichkeit, die kaum mehr bewirken, als Ihre Wiederholungen zu entlasten und wertvolle Zeit zu verschwenden, die für andere Leads verwendet werden könnte. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, sich auf Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit zu konzentrieren und den lukrativsten Zielmarkt besser zu verstehen.
In ähnlicher Weise ist es oft besser, sich auf eine kleine Anzahl von Deals mit größeren oder hochbezahlten Kunden zu konzentrieren als auf eine große Anzahl kleiner Deals mit einem noch geringeren ROI.
Schauen Sie sich hier für Tipps zur Generierung von Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit.
Den Prozess für jeden Kunden persönlicher gestalten
Wir durchleben derzeit eine Ära der Individualisierung und jeder Kunde schätzt diese persönliche Note. Darüber hinaus sind Kunden jetzt für Werbung und Verkauf desensibilisiert, was bedeutet, dass Sie viel kreativer oder attraktiver sein müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Aber wie können Sie diese Verkäufe individuell oder persönlich erscheinen lassen?
Versuchen Sie, generische Beschreibungen zu vermeiden und eine Geschichte hinter der Marke zu erstellen. Sagen Sie Ihren Kunden, warum sie auf persönlicher Ebene mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten möchten, und lassen Sie sie wissen, dass Sie sich um ihre Probleme oder Bedenken kümmern. In gewisser Weise kehrt dies zum obigen Punkt über die Erstellung von Inhalten zurück, da Sie diese Verkäufe persönlicher gestalten können, indem Sie wertvolle Inhalte veröffentlichen, die jedem Kunden auf persönlicher Ebene helfen.
Nutzen Sie den transparenten Ansatz für den B2B-Vertrieb
Wie bereits erwähnt, werden Kunden gegenüber Verkäufen und Anzeigen desensibilisiert. Die Menschen achten jedoch immer noch auf Ehrlichkeit und Integrität und jeden anderen ehrenhaften Wert, den ein Unternehmen vermittelt.
Gehen Sie aus diesem Grund ehrlich und offen mit Ihren Kunden um und verstecken Sie niemals einen Aspekt der Produktwerte oder der Unternehmensmission. Am Ende wird dieser Ansatz mehr Stammkunden fördern und eine Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Zielmarkt aufbauen.
Wie Sie vielleicht wissen, sind transparente Inhalte wie Filmmaterial „hinter den Kulissen“ auch etwas, das dazu beiträgt, die Beziehung des Geschäfts zu seinen Kunden zu stärken.
Setzen Sie Technologie bei jeder Gelegenheit ein
Bei Automatisierung und Technologie geht es nicht darum, dass Unternehmen faul sein wollen, sondern darum, den Prozess zu rationalisieren, um den Kunden einen besseren Service zu bieten. Wenn Software oder Technologie kann bestimmte Logistik automatisieren oder einen Prozess vereinfachen, sollten Sie versuchen, diese Systeme bei jeder Gelegenheit einzusetzen.
Nur damit Sie es wissen, kann es sein, dass Sie wichtige Informationen zu Ihren Leads und Interessenten verfolgen oder eine Ressource erstellen, die Kunden nützlich finden. Denn je näher Sie diese Kunden an Ihr Unternehmen bringen, desto näher kommen diese Interessenten einem Kauf.
Abschließende Überlegungen
Es stimmt, B2B-Verkäufe erfordern Zeit, Ressourcen und Geld und jeder Verkauf hängt von jedem dieser Faktoren ab. Einfach ausgedrückt: Je weniger Sie in jeden einzelnen investieren, desto weniger Rendite können Sie für Ihr Unternehmen erwarten und je länger Sie für jeden Verkaufsprozess aufwenden, desto weniger Zeit haben Sie, sich auf andere Leads zu konzentrieren. Aus diesem Grund gilt: Je weniger Geld oder Zeit oder Ressourcen Sie für jeden Verkauf aufwenden können, desto mehr Rendite kann Ihr Unternehmen erzielen, und die oben genannten Schritte sollten diesen Prozess im Jahr 2020 beschleunigen.
