Viele Immobilienmakler gehen Verhandlungen so an, als würden sie einen Kampf ausfechten, obwohl die meisten Geschäfte in Wirklichkeit nicht allein durch Gewalt zu gewinnen sind. Der folgende Artikel geht auf einige wirksame Strategien ein, die Sie selbst anwenden können, um Ihre Karriere voranzutreiben.
1. Kennen Sie Ihre Grenzen
Strategien für Immobilienverhandlungen erfordern, dass Sie Ihre Grenzen kennen. Während es im Allgemeinen von Vorteil ist, bei Verhandlungen Kompromisse einzugehen, hilft die klare Aussage, dass Sie notfalls von jedem Geschäft zurücktreten werden, Stärke und Selbstvertrauen auszustrahlen und gleichzeitig Ihrem Kunden das optimale Ergebnis zu liefern.
Wenn ein Verkäufer Ihrem Kunden anbietet, das Haus für 300,000 US-Dollar zu kaufen, und Sie der Meinung sind, dass dies diesen Betrag nicht rechtfertigt, können Sie Folgendes tun: Eskalationsklausel könnten Ihnen einen Hebel verschaffen, indem sie ihr Angebot schrittweise bis zu einer Obergrenze erhöhen – und sie so dazu zwingen, Ihr Angebot anzunehmen, oder das Risiko eingehen, an einen anderen potenziellen Käufer zu verlieren.
Eine weitere wirksame Strategie besteht darin, Verkäufern nicht monetäre Gegenstände als Anreize anzubieten, beispielsweise Geschenkkarten oder Tischreservierungen. Dies gibt den Verkäufern das Gefühl, dass ihnen etwas Wertvolles gegeben wurde, ohne dass sie sich ausgenutzt fühlen. Außerdem können Sie damit testen, wie hoch das Limit des Verkäufers sein könnte, ohne zu aggressiv vorzugehen.
Plan B ist auch wichtig, wenn es um die Vertretung von Verkäufern oder Käufern geht; Für Verkäufer bedeutet dies, dass weitere Angebote für Ihren Kunden in Arbeit sind. Käufer benötigen einen Plan B als Versicherungsplan für den Fall, dass der Verkäufer Ihre Anforderungen nicht erfüllt. In diesem Fall können Sie ihn möglicherweise trotzdem dazu bringen, zum fairen Wert zu verkaufen oder woanders bessere Angebote zu machen. Wenn Sie andere Immobilien haben, an denen Sie interessiert sind, zeigen Sie ihnen, dass Sie ihr Eigentum nicht einfach wegnehmen, egal was iert.
2. Kennen Sie Ihre Optionen
Immobilienverhandlungen erfordern die Kenntnis aller verfügbaren Optionen; Dadurch vermeiden Sie, dass Sie zu viel Zeit damit verbringen, Geschäfte abzuwickeln, die nicht im besten Interesse Ihres Kunden sind. Wenn sie beispielsweise nur aus Standort-/Nachbarschaftsgründen am Kauf interessiert sind, sind sie möglicherweise bereit, auf bestimmte Vergünstigungen zu verzichten, um den höchsten Preis zu erzielen. Daher ist es wichtig, dass Sie ihre Ziele verstehen So können Sie vorhersagen, wo möglicherweise Kompromisse eingegangen werden.
Wenn Ihr Kunde ein Upgrade anstrebt, müssen Sie seine Ausgabengrenzen kennen, um ein Angebot zu unterbreiten, das ihn am besten repräsentiert. Auf diese Weise können Sie ihnen speziell auf sie zugeschnittene Optionen präsentieren.
Sowohl Käufer als auch Verkäufer sollten sich ihrer Möglichkeiten bewusst sein, während der Verhandlungen fundierte Entscheidungen zu treffen. Wenn sich ein Verkäufer beispielsweise weigert, Zugeständnisse zu machen oder den Angebotspreis gegenüber dem ursprünglichen Angebot zu erhöhen, bleibt sein Angebot möglicherweise unverändert oder er könnte einfach ganz weggehen. In diesen Fällen wäre es für beide Parteien ratsam, zunächst niedrigere Angebote abzugeben und dann darauf hinzuarbeiten, diese schrittweise zu erhöhen.
Eine Möglichkeit, das Endergebnis eines Verkäufers herauszufinden, besteht darin, ein Low-Bag-Angebot zu unterbreiten (20–35 % unter dem Marktwert). Dies offenbart oft ihre wahren Ziele. Wenn Ihnen dieser Ansatz nicht zusagt, fragen Sie, warum sie verkaufen, welche Bedürfnisse sie haben und welche Pläne sie haben, wie in Strategie 1 erwähnt. Wenn Sie mehr über sie wissen, werden Ihre Verhandlungsfähigkeiten erheblich gestärkt.
3. Sei flexibel
Bei Immobilienverhandlungen ist Flexibilität von größter Bedeutung. Gehen Sie niemals davon aus, was als nächstes von der anderen Partei kommen wird; Bleiben Sie immer vorbereitet. Beispielsweise könnten Verkäufer aufgrund von Umzugsplänen niedrigere Angebote als erwartet annehmen oder bereit sein, höhere Angebote anzunehmen, die einige gewünschte Funktionen oder Upgrades beinhalten.
Immobilienmakler, die ihr Handwerk verstehen, können Situationen genau erkennen und mit geeigneten Taktiken reagieren und so Willenskämpfe vermeiden, die den Finanzen der Kunden schaden könnten. Durch Flexibilität während der Verhandlungen können Agenten vermeiden, in unnötige Streitigkeiten verwickelt zu werden, die den Kunden am Ende möglicherweise viel Zeit und Geld für die Beilegung von Streitigkeiten kosten.
Im Rahmen erster Verhandlungen diesen Link legt nahe, dass es wichtig ist, Ihre Ziele und Prioritäten festzulegen. Für Käufer kann dies bedeuten, dass sie ihr maximales Budget und die gewünschten Eigenschaften der Immobilie als nicht verhandelbar festlegen; Verkäufer müssen ihren akzeptablen Mindestpreis und alle gewünschten Konditionen in Bezug auf die Preise oder Konditionen festlegen, nach denen sie suchen. Eine gründliche Recherche ist ebenfalls ein Schlüsselelement effektiver Immobilienverhandlungen: Dazu gehört die Recherche vergleichbarer Immobilienpreise sowie Markttrends und Informationen über aktuelle Verkäufe in Ihrer Region.
Zu Beginn der Verhandlungen ist es wichtig, dass Sie die Beziehung zum Verkäufer stärken, indem Sie ihm auf subtile Weise schmeicheln. Achten Sie nur darauf, nicht zu weit zu gehen, sonst riskieren Sie, unaufrichtig und aufdringlich zu wirken; Wenden Sie diese Taktik vorsichtig an und konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Besonderheiten ihres Zuhauses, die Sie ihnen ergänzen können, da dies eine Beziehung aufbauen, zeigen, dass Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern, und das Vertrauen stärken kann, dass Sie ihnen das bestmögliche Angebot sichern können.
4. Sei ehrlich
Immobilientransaktionen gehören zu den größten Finanzinvestitionen, die die meisten von uns jemals getätigt haben. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass alle Beteiligten bei Verhandlungen mit Kunden jederzeit ehrlich bleiben. Wenn man ihnen nicht im Voraus mitteilt, was realistische Erwartungen sein sollten, kann das auf lange Sicht beide Seiten mehr Geld kosten.
Wenn Ihr Kunde beispielsweise eine überteuerte Immobilie auf einem Verkäufermarkt kaufen möchte, müssen Sie ihm möglicherweise eine ehrliche Einschätzung seiner Chancen geben. Möglicherweise müssen zusätzliche Reparaturen und Renovierungen durchgeführt werden, um das Budget für den Kauf dieser bestimmten Immobilie zu maximieren.
Seien Sie ehrlich im Umgang mit Menschen, mit denen Sie nicht einverstanden sind. Wenn es eine Meinungsverschiedenheit zwischen Ihnen beiden gibt, versuchen Sie, etwas zu finden, worüber sich beide einigen können – dies schafft eine gemeinsame Grundlage, auf der beide aufbauen können, und erleichtert den Kompromiss bei strittigen Punkten. Denken Sie daran, dass das Ziel jeder Immobilienverhandlung darin bestehen sollte, für beide Beteiligten ein Win-Win-Szenario zu schaffen; Sobald dies erledigt ist, sollte sich alles Weitere nahtlos von selbst ergeben.
5 Sei vorbereitet
Der Kauf und Verkauf von Eigenheimen gehört oft zu den größten Finanztransaktionen, die Menschen im Laufe ihres Lebens tätigen. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, bei der Zusammenarbeit mit Immobilienkunden verschiedene Verhandlungstechniken anzuwenden. Coaching ist eine praktikable Option – https://kristamashore.com/real-estate-coaching-for-new-agents/, ebenso wie die formale Bildung. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, sich auf das Geschäft vorzubereiten.
Eine der besten Verhandlungsstrategien für Immobilienmakler besteht darin, mögliche Kompromissbereiche zu identifizieren, bevor man sich an den Verhandlungstisch setzt. Wenn Sie beispielsweise bereit sind, eine Immobilie für weniger Geld zu entrümpeln und dafür niedrigere Verkaufspreise von potenziellen Verkäufern zu erhalten, machen Sie dies im Voraus zu einem Teil Ihres Angebots, damit es nicht schockiert, wenn es von der einen oder anderen Seite als solches präsentiert wird eine andere Party.
Bereiten Sie sich auf mögliche Hindernisse vor, die während der Verhandlungen auftauchen könnten; Wenn beispielsweise die Zusammenarbeit mit Kunden in Gegenden mit schwachen Märkten aggressivere Verhandlungen oder eine Reduzierung der Anzahlungen erfordert, damit die Geschäfte erfolgreich funktionieren.
Seien Sie bereit zu gehen, wenn die Situation zu emotional wird. Dies ist besonders wichtig, wenn es um die Vertretung von Käufern geht, da jede Spannung während der Verhandlungen ein Geschäft insgesamt sabotieren könnte. Tatsächlich verglich Josh Altman Wut bei Immobiliengeschäften damit, mit einem Hammer geschlagen zu werden!
Schließlich ist es nach Möglichkeit immer vorzuziehen, Verhandlungen persönlich zu führen, da Sie so die Körpersprache und Mimik des Gesprächspartners besser lesen können. Sollte dies jedoch aufgrund von Termin- oder Entfernungsproblemen nicht möglich sein, versuchen Sie es zumindest mit einem Telefongespräch.
